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Cultivons le Win - Win - Win (Win 3) - Agefi Indices, 30.3.20
Les cours de formation orientés vers le « Win-Win », ou « Gagnant-Gagnant », ont fortement marqué nos entreprises durant ces dernières décennies. Elles sont en bonne partie à l’origine d’échecs marqués, parce qu’il leur manque une troisième dimension aujourd’hui essentielle.
Cette troisième dimension est celle qui donne du sens au Réussir ensemble, qui propose une vision commune, un projet qui anime et réunit. En ajoutant cette dimension, on modifie évidemment la nature de la relation entre les acteurs.
Ajouter la 3ème dimension pour un « Win-Win-Win » constitue donc l’une des clés majeures de la transformation de nos organisations, de notre leadership et de notre manière de travailler, pour assurer que la création de valeur soit vraiment présente pour toutes les parties concernées
L’approche Gagnant-Gagnant a marqué en profondeur les relations avec nos collaborateurs et nos clients. Elle s’inscrit dans la lignée des découvertes de l’analyse transactionnelle d’Eric Berne dès les années 60, mettant en évidence l’intérêt que les deux parties soient OK dans les transactions, que les relations soient Adultes-Adultes. Ceci a permis de passer d’un modèle de gestion autoritaire à une prise en compte des besoins de l’autre et aux relations de confiance et de respect mutuels qui les sous-tendent. Cela a également permis de donner une place au client, dont la satisfaction et la loyauté sont apparues comme un facteur clé d’un succès durable, qu’il s’agit d’écouter, de considérer et de cultiver. Le management est devenu participatif et impliquant, l’écoute du client a (re)trouvé progressivement sa place auprès des équipes avec l’aide des approches marketing modernes. Reprises dans tous les cours de communication, de management et de négociation-vente, l’idée du Gagnant-Gagnant a influencé près de deux générations de cadres et collaborateurs.
Cette 3ème dimension permet aussi de passer du gagnant-gagnant de la relation client-fournisseur à une posture partenariale, basée sur une vision commune créatrice d’innovation et de valeur qui contribue au progrès sociétal.
Actuellement, nos organisations et notre société sont aux prises avec un défi déterminant : celui de redonner du sens et surtout de prendre en compte, au travers du concept de développement durable, de l’intérêt à long terme de toutes les parties prenantes, y compris de la société et de la planète. Dans ce but, nous devons réussir des transformations décisives, des changements de paradigme, pour assurer la montée en puissance des acteurs dans des relations plus impliquantes, pour les entreprises, pour les clients, pour les organisations partenaires.
Il s’agit donc de compléter l’approche par une troisième dimension, conduisant à parler de « Win-win-win ». Cette troisième dimension est celle qui donne du sens au Réussir ensemble, qui propose une vision commune, un projet qui anime et réunit. En ajoutant cette dimension, on modifie évidemment la nature de la relation entre les acteurs. Il ne suffit plus que les deux parties y trouvent chacune un intérêt. Il faut que leur interaction conduise à créer de valeur pour l’entité qui les réunit, qu’il s’agisse de l’entreprise, de la relation partenariale, de la société.
Cette dimension supplémentaire modifie la relation managériale pour y inclure le pourquoi. Il ne suffit plus que le manager et le collaborateur puissent trouver un compromis, mais que ce compromis ouvre le champ au Réussir ensemble au profit d’une création de valeur pour toutes les parties prenantes. C’est bien ce qu’on attend de nos leaders : qu’ils soient source d’orientations (vision, stratégies, ...) et d’énergie au profit d’une vision qui fait du sens. Chacune des parties pourra alors inscrire son action dans celle-ci et y contribuer activement, en dépassant les points de blocage fréquents. Ceci permet aussi de stimuler et mettre en puissance les collaborateurs les plus compliqués, qui sont généralement les plus talentueux d’un côté, mais qui posent aussi les plus gros problèmes de l’autre (p.ex. parce qu’ils sont trop centrés sur eux-mêmes, trop individualistes ou au contraire trop perfectionnistes ou dévoués).
Au sein des organisations, la 3ème dimension permet de transformer les fonctions support en fonctions transverses, partenaires stratégiques du business, visant à assurer ensemble la valorisation d’un capital clé pour le bénéfice de toutes les parties prenantes (ex. le capital financier, humain, d’informations, de marque et clients), en s’appuyant sur les compétences de chacun (manager et experts notamment).
Ajouter la 3ème dimension pour un « Win-Win-Win » constitue donc l’une des clés majeures de la transformation de nos organisations, de notre leadership et de notre manière de travailler, pour assurer que la création de valeur soit vraiment présente pour toutes les parties concernées : les personnes impliquées dans la relation habituelle, mais aussi les bénéficiaires finaux de cette interaction. C’est cette troisième dimension qui donnera toute son sens à la création de valeur des entreprises, au leadership et au partenariat, qui vont remplacer dans un modèle qui sera vraiment durable la production, le management et les relations clients fournisseurs tels qu’on les pratique aujourd’hui. Reste à adapter en conséquence les outils de pilotage et les formations managériales et commerciales, pour inscrire l’action des parties dans un projet qui soit vraiment créateur d’une valeur durable au sens le plus profond du terme.
Daniel Held • avr. 25, 2020
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